培训：初涉中介行业潜规则
3月3日，由于新进的员工较多，而且在这些人中，很少人曾做过中介工作，业务经理朱青明于是把包括记者在内的几名新员工召集在一起，讲起与客户交往的“技巧”。
“要主动与客户聊天，让客户看到你很为他操心。”“通过聊天，要聊出客户的需求。如果你聊到让对方感到你这个人很实在，可以信任你，或者说客户干脆当你是哥们儿了。你后面想怎么办就可以怎么办。”朱青明说道。在场的新员工都笑了起来。朱青明于是笑着说，“至于你到底实在不实在，这不重要，你让客户感觉你实在，你就实在。”
他接着讲道，在摸准客户心理后，应当给客户多推荐几套房，最符合客户要求的，要最后推荐给他。“比如，客户都希望要精装修和便宜的，但是好的又很贵，就要超出他的心理价格。那么我们先带客户看差的，他不满意；然后带他看非常好的那种，他很满意，又买不起；最后，我们再给他推荐一套差不多的，他就接受了。”
朱青明又说，“也不要轻易相信客户说的‘心理承受价格’。如果客户诚心买房，他能够接受100万的房子，就一定能接受150万的房子。”
“要么你很聪明，能够掌握客户心理，能说会道，能够引导客户按照你的意思办。要么你需要很勤奋，别人带客户看两次房就做一笔交易，你带客户看二十处房也一定能做一笔交易。”最后，朱青明对员工说。
接受他培训的新员工纷纷点头。
一名员工问道，“如果遇到和别的中介合作，对方要求签他们的合同怎么办呢？”
“这种情况的确有。有些公司不像我们，要拿协议去交业绩的。我们做成的生意，如果房源是其他中介公司的，也可以签它的合同。签谁的合同其实不重要，关键是看钱怎么分。”朱青明回应道。
“客户会不会不乐意？”上述员工接着提问。“客户一般不会关心签哪一家公司的合同，有时候合同还是直接和业主签。即使客户过问了，你给他解释一下，他也能理解，就看你怎么说了。”朱青明笑着说。
找房源、客源：报低价揽客
房源和客源是房产中介开展业务的基础。获得这些信息一般通过两种途径，一种是通过网络收集；还有一种是在门店里“接户”。
3月5日，刚结束跑盘，朱青明开始教记者如何在网络上收集房源。Z网站是一个导航网站，在它上面，集中了国内几个可以发布二手房交易、租赁信息的大型网站链接。
这项工作其实非常简单。有一个叫做X博士的软件，万年世纪通过它搭建了自己的内部系统。员工们要做的，不过是将这些网站上属于“个人”的房源录入系统，成为公司的房源；或者寻找到希望买房、租房的客户录入系统，成为公司的客户。
按照要求，中介员工必须与业主、客户打电话证实信息的真实性，然后才能将房源、客源录入系统。但由于各中介公司都不停地在网络上搜寻这些信息，同一中介公司的所有员工也在搜寻。为了抢先录入，有的员工也会选择先录入再打电话。不过，“被查出来要被罚款”。
虽然，房产中介经常告诉客户，是受业主委托出售(出租)房屋。事实上，业主往往并未履行所谓的委托程序，不会与中介签订委托协议。有时业主甚至完全不知情，发布房源信息几分钟之内，他就在多家中介公司的系统中显示“被委托”了。
在提供二手房信息的某些大型网站中，中介公司都会给员工开设专门的销售“端口”，然后用这些“端口”发布房源信息，每月支付给这些网站一定费用。发布信息时，其中一个“潜规则”是“吸户”：经常会有中介冒充“业主”，以较低价格发布房源信息，吸引客户；或者以“客户”的名义发布“求购”、“求租”信息，吸引业主。
每一天的绝大多数时间，记者和中介同事们都在网络上浏览与二手房有关的帖子，或者发布这样的帖子，不断将“个人”的发布转化为公司的房源和客源。
不过相比网络上信息的真真假假，获得房源客源最传统、也最容易促成交易的做法，还是在门店 “接户”，即是接受客户上门咨询，或者业主上门委托。“在店里接到的客户，一般比较靠谱。”张峰对记者说。他是店里的资深员工。
然而，每天到门店里来的客户和业主毕竟很有限，“同一个公司、同一个组的人，也存在竞争。不要不好意思，不管谁把生意做成了，接户的人都是有提成的。你尽量往前坐，坐到门口。”业务经理陈平也提醒记者。
带户：付出未必获得回报
3月8日，王薇要带客户去看翠林小区的房子，业务经理朱青明吩咐范海、张雅和记者，都跟着她去学习“带户”经验。
到业主楼下时，一位50多岁的妇女在那里等待记者一行人。“你今天看起来真漂亮！”王薇称赞这位妇女说。王薇的夸奖的确让这位妇女很高兴。
“在客户看房时，要尽力迎合他们的需求，让客户高兴才能更容易促成交易。在市场上买东西大多是一时冲动，等到东西拿回家后才会发现这里不满意那里不满意。其实房子也是一样。”朱青明曾这样说。
在小区的3号楼下见到了客户王先生，他是温州人，40多岁。王先生希望租一个便宜的、装修好的三居室，给自己一家人居住，“除了我和我妻子，还有结了婚的大儿子夫妇，还加上两位老人。”
王薇平时比较沉默，不过，一旦见到客户，她会立刻很热情老到地给客户作介绍。大到小区周边环境，小到业主的家庭背景，王薇如数家珍。她还娴熟地为王先生对比不同小区的房价、装修、朝向、交通……说得客户连连点头。
不过，等到看房结束后，虽然王先生表示“价格便宜，采光也很好”，但他不满意装修太简单，加上觉得小区人气不旺，并不希望把房子租下来。王先生于是给自己找了一个台阶下，“只是我看好了也没有用，还要我家里人满意才行。”
王薇很失望，做着最后的努力，“这套房子最大的好处就是性价比高。现在主要是天气冷，一到夏天，小区里有很多人”。范海也接过王薇的话头说，小区里一到周六、周日，还有很多来卖古董的商贩。他还夸业主有涵养，好打交道，“她是一个知识分子，你看她书架上那么多的书就知道了。”
这些话都没有说服王先生，王薇于是向他推荐了一处新的房源，“清芷园也有一套房子，装修很好，就是价格稍要贵一些。大哥你哪天去看一下？”“价格倒无所谓，只要性价比高就行。”王先生痛快地说，并和记者一行商定第二天再去看房。
这次带客看房没有取得成果，然而“每成交一笔生意，不知道要带看多少套房。即使付出了很多，最终‘跑单’也很常见。”一位员工说。（吴丰恒）
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